АСЯ БАРЫШЕВА ПРОДАЖИ ПО ВЗРОСЛОМУ СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

Однако во многих российских компаниях личные продажи почти никак не управляются и отданы на откуп продавцов. Однако послать подальше мы всегда успеем. Структура отдела продаж является одним из наиболее консервативных элементов системы продаж. Стихи Линдеманна похожи на гильотину из слов. Важным и широко распространенным способом заставить тележку ехать быстрее является такой управленческий инструмент, как План-отчет.

Добавил: Dugrel
Размер: 66.81 Mb
Скачали: 51286
Формат: ZIP архив

Вы заглянули в предисловие, скорее всего, потому что решаете: Продаэи них написано, что в принципе нужно делать. Читаешь такую книгу — и видишь перед собой умудренного педагога, чувствуешь себя школьником, который кивает головой, а затем размышляет, как найти применение тому, с чем согласился.

Читая их, видишь перед собой эксперта-партнера. Он уважает читателя-собеседника как равного и делится с ним своим опытом, необходимым для решения конкретных задач. Эта книга — от практика и для практиков. В ней проанализирован огромный опыт продаж российских и международных компаний за последние годы.

Причем анализ — с точки зрения практики.

Цитаты из книги

Даже такой общий и, амя бы, теоретический вопрос, как системный подход в продажах, рассматривается прагматически: В данной книге системность — основа действия, а инструменты — набор хорошего мастера продаж. Автор предпочитает ставить вопросы приземленно. Вместо отвлеченных рекомендаций — иллюстрации, инструменты и примеры ситуаций, в которых они используются. Инструменты не просто описаны, они применяются на наших глазах.

Автор раскрывает перед нами двери профессиональной мастерской, и мы видим, как можно точно и емко смоделировать, а значит, в новых условиях повторить успешный опыт продвижения и продаж, неважно — идет ли речь о продажах зубной пасты, услуг регионального банка, сборной мебели, итальянского женского белья или арматурного каната для железобетонных изделий.

Мы на примерах видим, как выстраивать взаимодействие с клиентами, барышеыа структуру отделов продаж, работать с контентом продвигающих и продающих сообщений и, наконец, как использовать инструменты в особо уязвимых областях барышнва продаж — обучении и мотивации персонала.

В приведенных примерах барыдева представляется особенно ценным то, что Ася Барышева не просто описывает свой опыт, а как будто предлагает читателям набор кистей и красок, чтобы они могли самостоятельно написать картину на собственном холсте — применить инструменты для развития своей практики продаж. В качестве кистей и красок выступают инструменты, которые объединены в 19 групп.

Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления

Прочтя книгу, я включил воображение, чтобы представить, как могло бы выглядеть их использование в практике нескольких известных мне компаний.

Авторы книг для бизнес-аудитории обычно стремятся продать свои идеи. Ася Барышева — известный эксперт по продажам. Продает ли она барвшева идеи нам, читателям? И да, и. Да — потому что мы можем их купить. Нет — потому что книга — больше, чем просто идеи: В отличие от барышевк идей, такой опыт не нужно специально продавать: Этот опыт интересен тем, кому нужно узнать о действующих инструментах продаж и способах их использования.

Таким людям обязательно надо взять в руки эту книгу.

Чтобы освоить инструменты продаж. Как-то раз в одном купе поезда ехали папа римский, священник и продавец. Продавец подумал и сказал: Если продавец находится в непосредственной близости от Бога, то еще ближе к нему расположен управляющий продажами. Это абсолютно точно, потому что управляющий:. Таким образом, мир медленно, но верно трансформируется, помогая каждому человеку выбрать массу вещей, делающих его счастливым. Что это означает на практике? На практике коммерческий директор часто зажат между различными мощными силами.

  ЕШЬ ПРАВИЛЬНО БЕГИ БЫСТРО СКОТТ ДЖУРЕК СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

Во-первых, необходимо реализовывать интересы компании: От директора по продажам всегда ждут денег, причем чаще всего именно в этом месяце, квартале взрослрму в крайнем случае в этом году. Во-вторых, необходимо удовлетворять потребности клиентов.

Ведь клиент не желает платить за выполнение плана отдела продаж, он хочет платить за ценное и выгодное предложение. И здесь возникает масса сложностей: В-третьих, особенно на рынке В2В business to business директору по продажам нужно учитывать интересы сотрудников отдела продаж. Многие бизнесы, обслуживающие корпоративные рынки, осуществляют продвижение только за счет личных продаж. Все остальные средства — сайты, конференции, выставки и реклама — носят вспомогательный характер.

При таком положении дел роль менеджера по продажам многократно возрастает. И если управление неэффективно, то продавцы демонстрируют вялую активность и низкую работоспособность. В результате большое количество сотрудников обеспечивают только разовые сделки, а на все попытки изменить ситуацию они отвечают: Все эти проблемы пт носить периодический характер, если конкуренция в отрасли невысокая.

По мере увеличения количества игроков сложности нарастают и давление на коммерческого директора усиливается. У меня был клиент — крупная мебельная компания, которая пподажи нескольких лет успешной работы на розничном рынке решила освоить корпоративные продажи. Красивая стильная мебель высокого ценового сегмента могла быть интересна крупным компаниям, стремящимся подчеркнуть свою надежность и респектабельность.

Для решения этой задачи я предложила программу, которая включала обучение корпоративным продажам и настройку процесса управления продажами. Надо сказать, что управление продажами на корпоративном рынке достаточно сильно отличается от управления продажами на розничном рынке.

В процессе обсуждения было принято решение воспользоваться только обучением, а процесс управления отлаживать собственными силами. В программе участвовали представители Пнодажи и Санкт-Петербурга. Мы плодотворно провели семинар, рассмотрели весь процесс работы с клиентом, потренировались.

Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления – Ася Барышева

У участников появилась ясность, как работать с корпоративным клиентом. До этого момента менеджеры и руководители обладали только опытом работы в розничных продажах. Для меня такие показатели иллюстрируют важную закономерность: Чем выше конкуренция в отрасли, тем выше требования к системной организации продаж.

Во-первых, система всегда сильнее, чем разовые действия, акции, взросломуу и телефонные звонки. Клиенту понравился продукт, но его барышеыа купить; клиент посетил выставку, но к нему не подошел менеджер; клиент зашел на сайт, но его ничего не зацепило; клиент заинтересовался предложением, но ему не предоставили рекомендательных писем и т.

Во всех подобных случаях несистемная организация продаж проигрывает отлаженной системе, которая всегда отвечает на вопрос: В отлаженной системе для тех, кто не заключил сделку на й встрече, существуют стимулы, помогающие клиенту дозреть до правильного решения: В плохо сбалансированной системе ответа на вопрос: Не купил с первого раза — извини, больше для тебя ничего не предусмотрено. При низкой конкуренции на рынке клиент не избалован предложениями, он все равно через некоторое время придет к.

При высокой — к нему тут же спешат на помощь пять-семь компаний, и вероятность возвращения к нам сильно уменьшается. Во-вторых, в плохо сбалансированной системе даже блестящие акции бывают малоэффективными в силу того, что клиенты лишены планомерного сопровождения в процессе созревания к покупке.

  ТОНИ РАУТ ТРОПОСФЕРА СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

Иногда руководители искренне сокрушаются: Ведь и товар лучше, и сервис мы отличный придумали, и даже индивидуально идем навстречу по цене?

А вот именно потому — барахлит система. Хотя плечи директоров по продажам в основном не хрупкие, а очень даже крепкие, порой и они не выдерживают. Я знаю руководителя отдела продаж, который почти каждое совещание начинает нецензурной бранью и громкими ругательствами.

Его боятся, уважают, стараются делать то, что он требует. Но при этом у него часто бывает повышенное давление, адски болит голова и периодически возникает ощущение, что пора послать все подальше. Однако послать подальше мы всегда успеем. Это можно сделать и после того, как выстроена система продаж.

Выстраивание системы в настоящее время является приоритетной задачей многих российских организаций, работающих на рынке В2В. В одной компании, когда мы обсуждали проект по развитию продаж, топ-менеджеры жаловались на руководителей филиалов: Если даже при такой организации продаж рынок позволяет получать неплохие обороты, при сбалансированной системе они однозначно возрастут.

Как продать слона, или 51 способ заключения сделки (Барышева Ася)

В данной книге описаны инструменты, позволяющие коммерческому директору более эффективно контролировать и организовывать работу с клиентами на рынке В2В, а также осуществлять контроль и стимулирование менеджеров отдела продаж.

За рамками этого издания находятся стратегические решения, предполагающие выход на новые рынки и новые сегменты, освоение новых каналов продаж и новых технологий. Обсуждение сосредоточено на пррдажи оперативного управления, однако все они тесно связаны со стратегическими областями управления, такими как цели компании, сегмент, продукт, структура и система взаимоотношений с клиентом. Удивительный факт, но часто коммерсанты не могут детально описать тех клиентов, с которыми им приходится работать.

Отсутствие четко структурированной информации приводит к нечетким размытым решениям. Между тем сегмент — это клиенты с типичным набором характеристик, одинаково реагирующие на предложенные стимулы. Таким образом, любой представитель сегмента, будь то Иван Иванович или Софья Николаевна, покажет примерно одну и ту же реакцию на рекламное сообщение, приглашение иродажи выставку или аргументацию в переговорах.

Данное знание значительно экономит затраты компании на продвижение продукции. За продахи данной книги находятся стратегические решения, связанные с введением новой технологии, кардинально меняющей процесс продажи.

Нас интересуют ситуации, когда компания решает сосредоточить свои усилия на привычных товарах или услугах. Однако и в этих случаях также очень важно проводить постоянный мониторинг рынка по двум вопросам. Изучение предложений конкурентов приводит к неутешительному выводу: При отсутствии антикризисных управленческих решений продажи начинают стагнировать или падать. В этой ситуации поможет наращивание сервиса. Но какой сервис выбрать?

Какой из сервисов сработает и усилит продуктовое предложение компании? Здесь требуется специальный анализ с использованием инструмента Варианты усиления сервиса.

Как же часто в ответ на этот вопрос я слышу: Цена всегда нужна за что-то, что клиенту необходимо и полезно.